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  • Alessandra Corrêa

O silêncio como tática de negociação


Negociação exige preparo e planejamento. O planejamento que envolve apenas a estratégia, é insuficiente. É preciso se preparar para as trocas, para as conversas que ocorrem em cada rodada da negociação – sejam elas por texto, chamadas de voz, plataformas de videochamadas ou presenciais. A preparação para as conversas envolve várias técnicas de comunicação. Entre elas há poderosa ferramenta que é normalmente esquecida: o silêncio.


É interessante notar como é a dinâmica das nossas conversas. Há poucas pausas, o fluxo entre pergunta e resposta, comentário e réplica é quase ininterrupto. A consequência dessa cultura é o desconforto que a maioria de nós sente quando um dos lados faz uma pausa.


Mas quando o desconforto é vencido, essa pausa pode ser uma aliada. Pode nos trazer diversos benefícios.


Primeiro, quando perguntamos e realmente paramos para que o outro responda, estamos demonstrando que valorizamos o que nosso interlocutor tem a dizer. Ainda, ficar em silêncio durante a resposta ou réplica da outra parte é uma demonstração de que estamos prestando atenção no que está nos sendo dito.


Esse silêncio, se bem aproveitado, pode nos ajudar a assimilar o conteúdo compartilhado pelo outro, perceber sua linguagem corporal e suas expressões faciais. E em negociação, todas as informações são preciosas.


Segundo, o silêncio proporciona uma excelente chance de evitarmos os onipresentes vieses cognitivos. Ter consciência dos vieses que podem nos influenciar em cada situação é um importante passo, mas se aliarmos a isso um tempo para pensar, a probabilidade de conseguirmos evitar ou, pelo menos, mitigar os efeitos desses vieses é bem maior.


Uma outra função importante do silêncio é que ele é uma ótima resposta para um comentário negativo ou uma investida feita pelo outro lado. Nessas situações, o silêncio comunica nossa insatisfação sem a necessidade de fazermos uma defesa ou um ataque mais evidente, o que provavelmente criaria uma tensão que teríamos dificuldade de desfazer.


Uma situação similar é quando a outra parte faz uma ancoragem agressiva. Em conversas por telefone ou até mesmo vídeo conferência, o silêncio pode ser usado como forma de demonstração do nosso desconforto. Nesse caso, devemos fazer nossa âncora logo após a pausa, mantendo em mente que debater a âncora agressiva do outro só vai fazer com que ela fique cada vez mais forte.


Uma outra grande vantagem é que, ao ouvirmos com atenção, passamos confiança a nosso interlocutor. E confiança é uma base sólida para boas negociações.


Finalmente, o silêncio nos dá a oportunidade de mudarmos nosso ponto de vista e tentarmos ver a situação como uma pessoa de fora do problema veria. William Ury descreve esse movimento da seguinte forma: imagine que você é um ator em uma peça de teatro e, por alguns momentos, você é também, um espectador em um camarote. “Ir para o camarote” é uma poderosa ferramenta que nos ajuda muito a percebermos nossa postura diante do outro, nossas ações e reações. Essa análise nos possibilita fazer ajustes ao longo da conversa.


Como nossa cultura privilegia o fluxo ininterrupto em uma conversa, o silêncio deve ser intencional.


Outra consequência dessa cultura é o desconforto que temos com o silêncio. Para vencermos esse desconforto, precisamos praticar. Assim como um atleta treina antes de um jogo importante, devemos treinar em conversas e situações menos decisivas para que nosso silêncio não nos cause incômodo e para que ele seja cada vez mais natural em situações importantes.


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