Negociação e Tomada de Decisão

Por Alessandra Corrêa

Negociação pode ser e já foi definida de várias formas. Uma definição de que gosto bastante é a de Leigh Thompson, professora da Kellogg School of Management da Northwestern University: “Um processo interpessoal de tomada de decisão necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos sozinhos.”

Antes, durante e depois de um processo de negociação, é preciso tomar várias decisões: desde valores, prazos e o time que vai negociar, passando por como reagir a imprevistos, quanto flexibilizar sua proposta inicial, até decisões no momento de redigir o contrato e durante a implementação e execução do acordo.

Com tantas decisões impactando direta e indiretamente o processo, é preciso prezar por processos decisórios eficientes e evitar certas armadilhas comuns, mas invisíveis para muitos.

Um conjunto de armadilhas especialmente perniciosas são os vieses cognitivos, que são padrões previsíveis de falha na forma como o cérebro funciona, resultando em distorções sistemáticas na percepção e no processamento das informações.

Evitá-los é uma tarefa difícil, mas não impossível, e o esforço traz boas recompensas. Há alguns remédios que podem, e valem a pena, ser usados.

O viés da ancoragem é um dos principais vieses que interferem em processos negociais. Tão importante, que merece um texto só pra ele.

Outro viés, que muitas vezes acompanha o da ancoragem, é o de confirmação, que é a tendência em buscar informações que corroborem uma suposição ou ponto de vista inicial, enquanto se desconsideram evidências contrárias.

A escolha das fontes onde buscar informações e opiniões é impactada por esse viés, assim como a forma de interpretar os dados, perspectivas e sugestões recebidas.

A principal ferramenta a ser empregada para que você evite ser vítima desse viés é ter o hábito de buscar outros pontos de vista. Isso pode ser feito de diferentes formas.

Criar o hábito de pensar em argumentos contra suas próprias opiniões e pontos de vista, designar alguém do time para ser o advogado do diabo e evitar cercar-se de pessoas que sempre concordam com o que dizemos são estratégias poderosas para ganhar perspectiva.

O viés do custo afundado também é importante, já que ele pode impactar muito a visão do negócio como um todo e o processo negocial.

Custo afundado são os investimentos em tempo, dinheiro e/ou energia que não podem ser recuperados. Esse viés envolve a tendência de justificar a continuidade da direção escolhida no passado, mesmo quando as condições que justificaram essa decisão não estão mais presentes.

Daí vem a inclinação a permanecer em negócios que não são mais rentáveis, em parcerias comerciais que já não funcionam mais, e em negociações que estão dando sinais de que não atenderão a seus interesses e necessidades, isto é, não serão benéficas para nós.

A dificuldade, consciente ou não, de reconhecer erros, a tendência a permanecer no status-quo e evitar situações que envolvam risco de julgamentos e críticas são características que explicam o viés do custo afundado. Como as decisões que são tomadas no âmbito profissional são públicas, fica ainda mais difícil sair do caminho escolhido.

O viés do custo afundado é frequentemente acompanhado pelo viés da escalada do comprometimento, caracterizado pela propensão a continuar investindo recursos em projetos que não estão produzindo os efeitos esperados, na tentativa de recuperar o investimento inicial.

Apego emocional ou do nosso ego ao projeto, grandes investimentos iniciais e perspectivas de grandes lucros são alguns dos fatores que dificultam desistir de um projeto e alimentam a vontade de salvar investimentos que estão afundando.

Warren Buffet disse que, “quando você descobre que está em um buraco, a melhor coisa a se fazer é parar de cavar.” Há formas de deixar a pá (ou retroescavadeira) de lado.

Mais uma vez, é preciso ganhar perspectiva. Consultar pessoas que não têm envolvimento emocional ou de ego com o projeto é sempre uma boa alternativa. Para acalmar o próprio ego, vale lembrar que pessoas inteligentes tomam decisões ruins e que mesmo escolhas inteligentes podem levar a consequências negativas. Autoconhecimento também é sempre importante, então reflita sobre os motivos que estão te levando a se apegar ao projeto.

Decisões são vitais nos negócios e em negociações. Cuidar da qualidade do processo decisório começa por evitar cometer falhas previsíveis e que podem se acumular ao longo do processo. Conhecer e evitar vieses cognitivos é parte importante dos cuidados com a qualidade das decisões.