Parece uma questão fácil de ser respondida, mas saber quem é seu interlocutor é uma questão muito relevante em negociações e, também, muito negligenciada.
Vamos pegar como exemplo Churchill em seus famosos discursos durante a Segunda Guerra Mundial.
A II Guerra começou em setembro de 1939. Após a invasão da Polônia por tropas nazistas, Inglaterra e França declararam guerra à Alemanha. Portanto, quando Churchill assumiu como Primeiro-Ministro em 10 de maio de 1940, a guerra já estava a todo vapor.
Nesta época, os aliados estavam em uma situação difícil: Hitler já havia invadido quatro países – Noruega, Bélgica, Holanda, Luxemburgo, Polônia e Tchecoslováquia – e estava se preparando para invadir a França.
Acreditava-se que a França conseguiria opor uma boa resistência às tropas alemãs, mas a realidade foi bem diferente. Utilizando as mesmas táticas empregadas na Primeira Guerra, a França caiu em menos de dois meses, assinando sua rendição em 21 de junho no mesmo vagão de trem em que a rendição da Alemanha na I Guerra Mundial havia sido assinada.
Churchill sabia que a Inglaterra não teria condições financeiras ou militares para vencer a guerra. Ele tinha convicção de que a ajuda dos Estados Unidos era vital para que Hitler fosse derrotado. Mas havia alguns obstáculos a serem superados para trazer os americanos para o conflito.
Um deles era a opinião pública. Havia se passado menos de 22 anos do término da Primeira Guerra e muitas vidas americanas haviam sido perdidas no continente europeu. Havia também uma lei de neutralidade, impedindo os EUA a entrarem em conflitos em que não estavam diretamente envolvidos. Qualquer ajuda à Inglaterra e aos aliados, deveria ter aprovação do Congresso. Roosevelt, o presidente americano à época, estava concorrendo à reeleição, e precisava encontrar equilíbrio entre manter o apoio do eleitorado e propor ajuda a Europa a combater o avanço das tropas alemãs.
Essa situação fazia com que Churchill tivesse vários objetivos em seus discursos e, mais notadamente, vários públicos.
Churchill precisava falar com o público inglês, mostrar a realidade e, ao mesmo tempo passar confiança de que tudo se resolveria.
Churchill falava com o Congresso inglês. Sendo uma figura controversa, Churchill estava longe de ser uma unanimidade e precisava do apoio do Congresso para manter sua posição como Primeiro-Ministro e para aprovação de medidas que julgava necessárias para a realização da guerra.
Churchill falava, além disso, com Roosevelt e com o público norte-americano. Para eles, tinha que passar a ideia de força, de coragem. Tinha que demonstrar que estavam trabalhando para enfrentar Hitler, mas que precisavam de ajuda. Mas sem demonstrar muita fragilidade.
Churchill também tinha como público os oficiais alemães e precisava demonstrar a eles que a Inglaterra tinha as condições necessárias para ganhar a guerra.
Assim como o ex-Primeiro-Ministro, em qualquer negociação há várias partes interessadas, vários stakeholders. Cada stakeholder, é um interlocutor, é uma pessoa para quem estamos falando.
Temos como interlocutores nosso público interno, pessoas que estão “do nosso lado da mesa de negociações”: nossos colegas de trabalho, nossos chefes, o conselho de administração, os acionistas da empresa.
Temos, por óbvio, o outro lado. Os representantes da empresa com a qual a negociação está sendo feita. É bem importante notar a palavra “representante”. Não estamos negociando com uma empresa, mas sim com uma pessoa.
O outro lado é composto não apenas pelos representantes que estão ali à mesa. Precisamos contar com os acionistas, os chefes daquelas pessoas, os colegas de trabalho.
Tanto do nosso lado como do outro, todas essas pessoas têm ambições, metas para bater, medos, vieses, experiências, chefe a quem dar satisfação, talvez uma família para cuidar. Todas são influenciadas pelo ambiente em suas empresas e famílias. Têm interesses e necessidades. E todos eles influenciam, cada um à sua maneira, as tomadas de decisão das pessoas presentes na negociação.
Esses interesses e necessidades que devem estar atendidos em nossas falas, em nossas considerações e julgamentos e interpretações sobre o que ocorreu e o que foi dito nas reuniões.
Assim como Churchill fez em seus discursos, devemos levar em conta em nossas estratégias todos os interessados nos resultados da negociação para sermos, assim como ele, bem sucedidos em nossas negociações.