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Negociação: um tema que ninguém pode negligenciar

Por Head Energia


Seja implantando um novo projeto, negociando um contrato, vendendo energia ou até mesmo tratando da sua promoção no trabalho: é necessário saber negociar, todos os dias.


A Head Energia elencou os 5 erros mais comuns ao negociar:


1. Falta de planejamento: sem um plano detalhado, com prioridades e alternativas de caminhos, é muito difícil alcançar o sucesso em uma negociação;


2. Não determinar limites e pontos flexíveis: ao não determiná-los, o negociador se torna inflexível e, por isso, vulnerável durante o processo;


3. Não prestar atenção nos interlocutores: é preciso conhecer o interlocutor para influenciar seu comportamento durante a negociação;


4. Não identificar similaridades e diferenças culturais: as diferenças na forma de negociação devem ser transformadas em potenciais benefícios para o negócio; e


5. Uso incorreto da ancoragem: a ancoragem permite que o negociador articule patamares intermediários até conduzir o interlocutor ao resultado desejado.


Negociar não é um dom. É técnica e aperfeiçoamento de estratégias! Anote as os 4 passos que a Head Energia usa ao enfrentar uma negociação:


1. Preparação

Uma boa negociação precisa de uma excelente preparação, que inclui um diagnóstico da situação, informações detalhadas da outra parte, seus pontos fracos/fortes, interesses e critérios chave que podem acelerar ou atrasar o acordo.

2. Planejamento

Após a preparação, é necessário criar cenários possíveis para onde a negociação pode se desenrolar. Nesse momento é importante se preparar emocionalmente para os problemas que podem decorrer do processo. E o mais importante: defina com precisão quais são os seus limites na negociação.

3. Processo

Na condução da negociação, é preciso estar atento se os movimentos que cada lado está dando estão aproximando ou afastando do acordo. É essencial identificar as objeções concretas da outra parte, trabalhando para mitigá-las.

4. Fechamento

Na conclusão é importante garantir que o negócio realmente faz sentido para ambas as partes, assegurando que as condicionantes estejam devidamente registradas e formalizadas.


A Head Energia sabe que todos os profissionais do mercado de energia precisam masterizar a habilidade de negociação – e é por isso que oferecemos o curso "Negociação – como obter bons resultados de forma consistente" no nosso portfolio. Um curso que aborda técnicas e ferramentas de negociação, além de treinar vivências práticas!


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