• Alessandra Corrêa

Fazer ou não fazer a primeira oferta em uma negociação?

Por Alessandra Corrêa


Essa é uma questão que sempre gera muitas discussões e já foi objeto de muitos estudos.


Há quem defenda que fazer a primeira oferta não é vantajoso, por dois principais motivos: O primeiro é deles é que ao fazer a primeira oferta, você passa muita informação de forma indireta. Ao ouvir sua proposta, o outro lado consegue inferir a ZOPA – Zona de Possível Acordo – que você calculou e, consequentemente, a precisão das suas informações. O segundo e mais importante é que, sua oferta pode estar muito fora da ZOPA, para cima ou para baixo. E ambas as situações podem ser prejudiciais para você.


Se você for o vendedor e seu cálculo estiver muito abaixo da ZOPA, você corre o grande risco de deixar muito valor na mesa, pois ancorou a oferta abaixo do preço que o comprador está disposto a pagar. Por outro lado, se seu cálculo estiver a maior e passar muito da ZOPA, o outro lado pode achar que não vale a pena iniciar as negociações, e você perde uma oportunidade de negócio.


Há ainda um fator emocional interessante: Um estudo das pesquisadoras Ashleigh Shelby Rosette of Duke University, Shirli Kopelman of the University of Michigan, and JeAnna Abbott of the University of Houston afirma que quem faz a primeira oferta sente mais ansiedade ao longo do processo de negociação e, consequentemente, menos satisfação com o resultado.


Diante de tantos argumentos contra, o que diz de quem defende que fazer a primeira oferta é o mais vantajoso?


Um argumento importante é o uso da ancoragem. O efeito de ancoragem é muito poderoso e mesmo negociadores. Muito experientes sofrem com ele. Ao fazer a primeira oferta, você ancora o valor e estabelece o ponto em torno do qual as negociações vão se dar.


Outra grande vantagem de se fazer a primeira oferta vem do mesmo estudo citado acima. Ele mostra que apesar de sofrerem mais com ansiedade, as pessoas que fizeram a primeira oferta obtiveram resultados econômicos melhores.


Qual a conclusão?


A conclusão é que depende da situação. Se você tiver confiança nas suas informações, e souber lidar com a ansiedade em um processo que já tem uma carga de estresse intrínseca, vale a pena fazer a primeira oferta.


Se você tem dúvidas em relação às informações que tem e preza pelo grau de satisfação com o resultado, talvez seja melhor deixar que o outro lado dê o primeiro passo.


Seja qual for a sua posição inicial, use esses fatores para se preparar: Tente minimizar ao máximo os efeitos de ancoragem caso o outro faça a primeira oferta. Quanto às informações, procure confirmar as que você já tem e mantenha a busca por novas informações durante o processo negocial. Entre outras coisas, informações de qualidade podem auxiliar na neutralização dos efeitos de ancoragem. E por último, mas não menos importante, aprenda a lidar com o estresse e com a ansiedade intrínsecos ao processo.


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