• Alessandra Corrêa

Como aumentar nosso poder em uma negociação

Por Alessandra Corrêa


Há três formas de poder em negociação.


A primeira forma é o poder da posição, que é um poder implícito a um determinado cargo ou títulos e à influência que as decisões da pessoa que os ocupam exercem sobre o rumo das conversas e negociações. Esta forma de poder é estática, isto é, não há muito o que possamos fazer sobre isso, afinal, não podemos deixar de conversar e negociar com nossos superiores hierárquicos e com autoridades, não é?


Uma outra forma de poder é o poder psicológico. É como você se sente. Se você se percebe com poder naquela ocasião, essa percepção influencia muito seu comportamento, sua postura, sua desenvoltura e, consequentemente, seus resultados. Aprender a lidar com estresse, a controlar a ansiedade e a se manter no momento presente, atento ao que o outro está comunicando são formas de aumentar seu poder psicológico.


E a terceira e mais importante forma de poder em uma negociação é a sua BATNA. BATNA é o acrônimo de Best Alternative to a Negotiated Agreement - Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Ela é seu plano B.


Em uma negociação, quem tem a melhor BATNA tem um poder muito grande - normalmente a BATNA é a melhor e maior fonte de poder. É fundamental desenvolvermos uma boa BATNA durante nossa preparação para a negociação e estarmos sempre trabalhando e melhorando nossa BATNA mesmo após o início das negociações.


A BATNA é uma das ferramentas mais poderosas em uma negociação. Ela nos traz segurança, diminui o estresse e a ansiedade na mesa de negociação e nos ajuda a decidir se uma proposta deve ou não ser aceita. Não podemos entrar em uma negociação sem ela.


Podemos desenvolver dois dos três poderes que atuam em uma negociação: o psicológico e a BATNA.


Em um artigo do Program on Negotiation, a equipe de Harvard dá uma dica prática e fácil para melhorarmos nosso poder psicológico. Segundo eles, ao nos lembrarmos de uma situação em que tínhamos poder, a sensação de poder retorna. Portanto, antes de nos sentarmos à mesa de negociação, fazer um exercício de visualização de uma situação que vivemos pode nos ajudar muito.


Outro aspecto muito importante do poder psicológico é o famoso mindfulness. Quanto mais atentos estivermos ao que está sendo comunicado e ao que está acontecendo tanto na mesa de negociação quanto dentro de nós, mais poder teremos. Quanto mais conseguirmos controlar o espaço entre o estímulo e nossa resposta, maior sensação de poder sentiremos e transmitiremos à outra parte.


A BATNA é fundamental em uma negociação. É ingênuo acreditarmos que poderemos ter bons resultados sem termos clareza do que fazer se aquela negociação não der certo. A BATNA é um parâmetro para sabermos se uma proposta é boa ou não, se aceitável ou não.


Como desenvolver uma boa BATNA? Primeiro devemos listar todas as alternativas que temos. Por exemplo, se estivermos negociando a venda de um apartamento, podemos listar como alternativas: buscar outro comprador, colocar no AirBnb, colocar em uma imobiliária para atrair outros interessados, alugar, deixar fechado esperando o mercado melhorar... Enfim, há diversas alternativas.


A partir dessa lista devemos escolher a alternativa que acreditamos ser a melhor para a nossa situação, pensar nas etapas necessárias para que esse plano seja posto em ação e cumprir pelo menos parte das etapas para que não precisemos começar do zero no caso de não chegarmos a um bom acordo.


É importante ressaltar que há um risco em pararmos na primeira etapa de criação na BATNA: a lista. Saber que há várias alternativas pode nos dar a ilusão de que o jogo está ganho, que temos alternativas fáceis de serem seguidas. Sem uma BATNA concreta, não temos uma boa base de comparação entre uma proposta de acordo e nosso “plano B”.


A preparação é uma parte fundamental de qualquer negociação. A preparação emocional e o desenvolvimento da BATNA são partes inalienáveis de um bom preparo e fatores que aumentam muito nossas chances de sucesso.


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